アリババタオテの死の螺旋

淘特（元「淘宝特价版」）は 2020 年 3 月に再上线し、2023 年 2 月には基本的に衰退の方向に向かうことが確認され、子モジュールとして母体の淘宝に戻る可能性が高く、独立運営の位置付けを放棄することになりました。この 3 年間、ぐるぐる回って元の地点に戻ってきました。

淘特の従業員にとっても、阿里グループ自体にとっても、これは理想的な結果ではないことは間違いありません。ここでは、私が見た淘特の 3 年間を振り返って記録します。（原文の Mirror リンク：https://mirror.xyz/arthurwu.eth/M2ZzsjTz4R9AFwKl7WmjfCFO2-MOPMZgHhOq5vh3yl0）

淘特の 3 年#

淘特の 3 年間は、毎年最も重要な指標がありました。第一年：DAU、第二年：AAC、第三年：DAC（MAC）、基本的には 1 年ごとにステップアップする計画で発展しましたが、最終的には第一年の DAU は成功したものの、残りの 2 年間は失敗に終わりました。

淘宝特価版は 2018 年に最初に上线され、2019 年には聚划算が拼多多に対抗して失敗した後、グループは低価格の工場製品の価値を見出し、淘宝特価版と 1688 をさらに統合し、C2M 事業部を設立しました。「下沉市场」をターゲットにしていました。これが淘特が急速に成長した後、皆が拼多多が緊張するだろうと感じた理由でもあります。この二者は完全に直接競争の関係にあります。

新淘特は 2020 年 3 月に再上线され、一部の古い淘宝の従業員が引き継ぎました。淘特の一号ポジションは 1688 の総経理；製品の一号ポジションは元淘小铺の製品責任者；運営の一号ポジションは元天猫生活快消の総経理です。

DAU#

私は個人的に淘特の DAU の成長を 3 つの段階に分けています。第一段階は冷スタート、第二段階は C2M 後の新しいモデル、第三段階は市場のレバレッジを加えることです。

第一段階：冷スタート#

淘宝 / 支付宝から一部のトラフィックを淘特端に導入し、関連テストを行いました。

どう測ったか：基本的な論理は、導流の場所で「淘特」の優位点を強調し、淘特で商品を購入すると価格が安くなることを示し、ユーザーがそれによって淘特をダウンロードして買い物をするかどうかを探ることです。商品は淘宝で選ばれた最低価格の商品で、ユーザーは年齢が高めのユーザーに選ばれました。
何を指標として見るか：DAU、初回購入率、リテンション率

指標が特定の値に達したとき（曲線、時間段階、グループの要求を総合的に見て）、次の段階に進むことができます。

第二段階：C2M モデル#

冷スタートを経て拡大準備をしているときに、最初の落とし穴に遭遇しました。淘宝の双 11 イベントを利用して、淘特は淘宝に導流の入口を開設し、設定した戦略は：ユーザーが淘宝特価版アプリをダウンロードした後、関連する権利を提供することでした。チームはインセンティブの方法を通じて、双 11 の大流量の入口を利用して DAU データを迅速に拡大できると考えていました。しかし、これらのユーザーはアプリをダウンロードし、権利を受け取った後、すぐにアプリをアンインストールしました。

ここでの問題は、インターネットで製品 / 運営を行うビジネスの同僚にとって非常に重要です。問題の本質は：淘特はユーザーにどのような価値を提供して、ユーザーが淘宝を使わずにあなたのアプリを単独で使用するようにさせることができるのか？

1688 と統合されている BU にいるため、淘特は淘宝とは異なる新しい商品供給システムを見つけました。つまり、工場製品を直接販売し、中間業者が利益を得ない方法で、商品の価格を極限まで低く抑えることです（淘宝のトラフィックを淘特に導入し、淘特からインセンティブを提供して商品価格を下げるのではなく、ユーザーは二者の違いを感じていませんでした）。

これにより、淘特は自分自身と淘宝の差別化を見つけ、独自の e コマースの道を歩み始めました。その後、全体的なデータが爆発的に成長した後、私たちはこれを「e コマース第 4 極」（淘宝、拼多多、京东、淘特）と呼びました。

第三段階：市場のレバレッジ#

淘特が C2M 工場製品の直接販売の道を選んだ後、全体の製品は良性の成長曲線に入りました。この時、淘特は自然に商業投資を増やし、市場のレバレッジを強化することを選びました。

ここでのレバレッジの主体は 3 つの部分から構成されています：グループの二者協力、商業投資、クラック。

グループの二者協力：阿里の商業エコシステムを利用し、共に利益を得る観点から、双方のトラフィックを 1+1 > 2 の結果にする方法を考えます。
- 二者協力の方法は、互いにトラフィックを導入することですが、もし 1 対 1 であれば、増加効果は得られません。時には 1 対 0（直接相手のトラフィックを奪う）になることもあり、このような協力方法は長続きすることはありません。
- 大企業の中で二者のトラフィックを協力することは本来大企業の強みですが（これは他の小企業には真似できません）、協力者として考慮すべき問題は「共に利益を得る」観点から出発し、1+1 > 2 を実現することです。
商業投資：これはすべての商業会社が迅速に拡大するために必ず経るべき段階で、商業投資を行う際には 2 つの指標に注目する必要があります。一つは質、もう一つは欲望です。
- 質は基本的に ROI（LTV）によって測定され、ユーザーがもたらす長期的な価値に重点を置きます。
- 欲望は指標で測るのが難しいですが、投資を行う同僚が使うお金は本物の金銭であり、時には成長曲線が良好でも、後で振り返ると投資によって得られたユーザーの 80% は無駄なトラフィックであることが分かります。したがって、自分の欲望をコントロールする必要があります。数量と質の関係を把握し、異なる製品段階で異なるプラットフォームの投資戦略目標を調整します。
クラック：現在のインターネット環境では、ソーシャルクラックはお金を使って投資する以外に、体量を迅速に引き上げるためのもう一つの有効な手段かもしれません。
- クラックの前提は、あなたの製品がすでに一定の段階に達し、市場の特定の人々の中で一定の声量を持ち、製品自体にも一定の高い活性ユーザーがいることです。このような基盤の上で、さらに権利面でのインセンティブを結びつけることで、効果を倍増させることができます。
- 大多数の製品が製品の前提を考慮せずに、いきなりクラックを行うと、それは無駄なお金を使って虚栄のデータを作ることになり、リテンション率は非常に悪化します。

AAC#

AAC は年次アクティブバイヤー数を指し（ここでの「年」は阿里の「会計年度」を指します）、e コマース分野では非常に重要な指標であり、プラットフォームのユーザーに対する魅力を直感的に示します。

AAC の構成は：新ユーザーの初回注文 + 古いユーザーの再購入（新ユーザー：プラットフォームに新しく、淘特で一度も注文したことがない；古いユーザー：以前に淘特で注文したことがあり、本会計年度に購入していない）。淘特は「新規獲得」チームを単独で設立し、新ユーザーの初回注文の問題を解決するために取り組みました；増加チームは古いユーザーの再購入を主に担当しています。

新ユーザーの初回注文：主体は「極めて低価格、極めて短いリンクでユーザーの初回注文を完了する」ことを目標にし、最終的に会計年度の終了前に 3 億 AAC を達成しました。
- 極めて低価格：1688 の工場製品はすでに極めて低価格になっていますが、ユーザーにどのようにしてさらに低い価格を提供するか？淘特が提供した答えは、すべての新ユーザーに直接 10 元の無条件の赤包を提供することです。この戦略により、多くの新ユーザーは商品を手に入れるためにお金を使う必要がなくなりました（ps：競合製品の 1 分購入よりも極端です）。
- 極めて短いリンク：従来の e コマースの「新人専用」運営モデルを放棄し、数十種類の 0 元商品を直接新ユーザーの前に並べました。ユーザーは「購入」をクリックするだけで、支付宝を起動することなく、直接注文を成功させることができます。
古いユーザーの再購入：ユーザーの全ライフサイクルの精緻な運営が重要であり、ここでの鍵はユーザーの層分けを十分に細かく行うことです。受け入れ方案は複数用意し、ユーザーのプラットフォームでのライフサイクルに応じて、異なる権利（一般的な権利、赤包、商品、ゲームなど）を用いて、異なる場面にマッチさせることで、ROI を最大化する結果を達成します。

AAC 指標は 3 億に達し、一連の市場宣伝を通じて一般の人々が「淘特」という製品を知り始め、淘特のグループ内での地位も向上しました。

しかし、私はこれがグループの目標を達成するために、いくつかの極端な手段を用いて得られた数字であると考えています。あるデータがこれを証明しています。会計年度が終了した後、淘特は新ユーザーの 10 元赤包を 5 元に変更し、初回購入率とリテンション率は大幅に低下しました。

同時に、AAC3 億を達成するためのこれらの手段が、最終的に淘特が今日の衰退に至る結末をもたらした伏線を張ったとも考えています。この論理は、投資家が起業チームに 10 倍、100 倍の目標を求めることと似ています。頭上にダモクレスの剣がぶら下がっていると、難しくて正しい多くのことを落ち着いて行うことが難しくなり、必然的に偏った手段に向かうことになります。

DAC（MAC）#

AAC が 3 億の大台を突破した後、淘特は全体的に「ユーザーを収穫する」方向に転換し、最初に指標を GMV に設定しました。

GMV = ユーザー数 x 購入転換率 x 客単価

ユーザー数：短期間内のユーザー数の自然増加には大きな変化はなく、迅速な成長を得るためには投資に依存するしかありませんが、この時淘特の戦略はコスト削減と効率向上であり、この道は通じません。
購入転換率：主体はインタラクションを強化し、ユーザーの権利感知を強化する方法で CVR を向上させようとしましたが、短期間内には大きな変化はなく、この道も通じません。
客単価：元々の指標に引っ張られて、淘特の客単価は常に非常に低かったです。上記の 2 つの道が通じない場合、客単価を引き上げることが最も効果的で迅速な方法に見えました。

これら 3 つの指標に基づく試みの結果、最終的に「商品」に賭けることになりました。業界は常により高い客単価の商品を探し、高客単価の要素を推薦アルゴリズムに組み込むことで、ユーザーにとって前面に見えるのは「商品価格が高くなった」ということです。

結果指標の表現から見ると、この突然の転換にユーザーは納得しませんでした。客単価は確かに上昇しましたが、販売数量も減少し、総合的に見ると向上しておらず、逆にユーザーの評判は悪化しました。

そのため、淘特は数ヶ月間の試行の後、結果が出なかったため、指標を DAC（MAC）に再調整し、プラットフォームの活性度を向上させることにしました。

この時、淘特の「インタラクティブゲーム部門」が最も重要な武器となり、拼多多の方法を模倣して「ブラウジングしながら購入する」という目標を実現することを期待しました。

人力、物力はゲーム側に傾斜し、主体は 3 つの指標、浸透率、エンドユーザーの活性率、商業回収を見ます。

浸透率：ユーザーの動線のノードにゲーム引流ツールを配置（例：ユーザーがホームページに入ると、ポップアップで誘導バナーが表示され、クリックすると直接ゲーム領域に入る）することで、ユーザーがゲーム領域に入る量を増やします。
活性率：複数のゲームを連携させ、ゲーム報酬を数日に分けて配布するなどの方法で、ユーザーの多日活性を向上させます。
商業回収：物力がゲームに傾斜しすぎているため、ROI を保証するために、ゲーム側でも商業回収の問題を考慮する必要があります。ここでの主体のやり方は、ゲーム場で最も商品が露出する場所で、高いコミッションの広告商品の比率を上げることです。

ユーザーの視点から見ると、これらの戦略は最適ではないことが明らかです。単にビジネスが対応するデータ指標を達成するために分解された具体的な行動であり、さらにはいくつかの戦略はユーザー体験を損なうものです。

ユーザーは足で投票します。結果のフィードバックから見ると、エンドユーザーの活性率は確かに一定の向上がありましたが、設定された目標にはまだ大きな差がありました。活性率を向上させるために、全体の端を使ってゲームエコシステムを養う方法は、ある程度淘特の衰退を加速させた可能性があります。

淘特の良い点と悪い点#

淘特の 3 年間の結果はすでに決まっています。ここでは、淘特がイノベーションの孵化プロジェクトとして、どのような点が良かったのか、悪かったのかを話したいと思います。私たちの学びと参考になることを願っています。

良かった点#

母体からの自生長：大企業が孵化したイノベーション製品として、大流量の母体から自生長することを恐れず、チームはすでに自立した国民的製品の中で発展することが、速度や制約に大きな影響を与えることを理解しています。チームが起業家の心を保つために、園区から離れて外で発展することさえあります。
フラット：報告ラインが短く、各人の意見がある程度聞かれます。実行層の同僚にとっては、能力やアイデアが主な要素であり、インターン生であっても多くの仕事を担当する機会があります。
チームの実行力が強い：採用される主体は若者（残業できる）、アイデアがあり、実行可能で、大白ウサギは採用しません。他の阿里のチームと比較して、全体的に起業の雰囲気が濃厚で、迅速な反復、迅速な試行錯誤、実行力が強いです。

悪かった点#

上司にサービスを提供する：上からのプレッシャーに耐えられず、上司の考えによって戦略目標を頻繁に修正し、下の実行層が常に方向転換を強いられ、長期的に定着できなくなります。
山頭文化が強い：これは大企業のイノベーションプロジェクトに避けられない問題であり、淘特の組織関係の同僚はこの文化をうまく弱めることができず、山頭の外にいる同僚はグループに溶け込むのが難しくなり、動機を失い、悪循環を形成します。

母体からの自生長は淘特が独立して発展するための最も重要な措置であり、3 年後には最終的に失敗し、子モジュールとして母体に戻るのは時間の問題です。

かつて淘特の古い阿里の同僚と話したことがありますが、彼らのほとんどは淘特に対して大きな期待を抱いていました。その理由は、彼らがチームが数十人の時の起業精神や奮闘精神を見たからであり、皆がユーザーが直面する問題を解決することに心血を注いでいました。その後、データが増加し続け、プロジェクトの見通しは明るく見えました。多くの人が淘特を彼らの阿里キャリアの最後の停留所と認定しました。

しかし、3 年後、皆は再び元の地点に戻り、多くの人が再び自分の方向性を見つけるために時間を費やさなければならないかもしれません。「淘特前期」のような組織を探し続けることになるでしょう。

職業マネージャー vs 創業者#

2021 年、淘特は市場で、社内での状況が非常に良好で、順調に成長していました。わずか 2 年後、衰退の方向に向かいました。インターネット業界の人々は以前から不満を言っていました。阿里が買収した製品は、高德を除いて、良好に生き残ったものはありません。

阿里内部で良好なイノベーション製品の成果は常に数人の高 P に限られますが、プロジェクトは大抵最終的に失敗します；劣ったイノベーション製品は半年も持たず、最終的に損をするのは常に実行層の人々です。

基本的な市場占有率は、抖音、TikTok、拼多多に徐々に侵食され、残るのはクラウドコンピューティングとローカルライフで、現段階では大量の現金が支えとなるビジネスです。他のイノベーションビジネスは永遠に出てこない理由は、進めているうちに「ユーザーから離れ、上司にサービスを提供し、商業サービスに向かう」ことになるからです。

かつての栄光を誇った阿里は、なぜ今日のような状況に発展したのでしょうか？

私は、双 11 の e コマースフェスティバルを作り、長年ホテルを借りてオフィスを構え、阿里をモバイルインターネットの船に乗せた人が、阿里の現在の困難を見逃すことはないと信じていません。上の人々は降りたがらず、下の人々は上がれず、中間の人々はただ声を伝えるだけです。

しかし、根本的な問題は、グループの一号位にあるかもしれません。彼の役割は「職業マネージャー」であり、「創業者」ではありません。身分が異なるため、多くの創業者ができることを彼はできません。彼は阿里という巨大企業の商業と株主に責任を負わなければなりません。

競合の拼多多と比較すると、従業員数は約 1 万人で、黄峥はどんな戦略でも一貫して実行できます。海外製品 TEMU は国内の拼多多から得た利益を使って、コストを考えずに海外でお金を使って領土を拡大しています。もし黄峥が創業者でなければ、この戦略を妨げられることなく推進できるでしょうか？

阿里の従業員数は 20 万人を超え、逍遥子の考えは上から下まで、幹部や中間管理職によって何度も加工され、最終的に実行層の手に渡るときには、すでに多重の意味が重なっています。各幹部の周りには多くの人々がいて、当然のことながら、各人は自分と周囲の信頼できる人々の利益を考慮しなければなりません。

一つの事柄や戦略に多くの利益の争いが含まれていると、大抵それは妥協の結果であることが決まっています。プロジェクトの生死もそうですし、人の昇進もそうですし、一つのビジネスの引き渡しもそうです。

阿里はあまりにも巨大で、長い間ピークにあり、組織の商業運営の法則から見ても、確かに衰退に向かう時期に来ており、壮年期から老年期に移行し、さまざまな病変が現れ始めています。手術を行うべき時期に来ているのですが、難しいのは、どの器官を切除すべきかということです。いくつかの器官の病変はそれほど深刻ではなく、置き換えるべきか、それとも修復すべきか？メスが入らないと、どう処理しても正しくないように感じます。

おそらく、反論を受け入れず、負の評価を背負い、独断で進むことを望む人が必要であり、その人の役割は「創業者」であるべきです。他のどの役割も自分の視点を持つことになります。

これはおそらく解決できない問題です。

まとめ#

阿里が再びピークに戻る兆しは見えず、数々の困難の中で対応策を見つけられていません。成功も組織、失敗も組織です。

淘特の衰退は、阿里の組織エコシステムの縮図に過ぎず、阿里の基本盤に影響を与えることはありませんが、この縮図の背後にある問題が、阿里が後れを取る原因となる可能性があります。淘特の解体が、阿里を圧迫する最後の一撃とならないことを願っています。

阿里は依然として福利厚生が良く、ブランドも良い巨大企業であり、102 年のビジョンを実現するためには、実際に手術を行って再び活力を取り戻す必要があるかもしれません。

インターネット業界の一員として、アイデアや野心を持つ若者が、就職の過程で目を光らせ、私個人の労働者と企業の関係に関する考えを参考にできることを心から願っています。

阿里がますます良くなることを願い、私自身の起業の旅が順調であることを願っています。